Sales Innovation
Ciascun commerciale sceglie una sua personale strategia per “fare mercato”, focalizzandosi sulle visite al cliente e facendo leva sul passaparola, i contatti personali o convertendo semplicemente i lead ricevuti grazie agli sforzi del marketing aziendale. Una modalità che potremmo definire “push”, solo per differenziarla da una “pull” che punta soprattutto sul Personal Branding e sulla capacità di farsi percepire autorevoli e credibili esperti di dominio e professionisti degni di fiducia.
In un epoca di grandi cambiamenti e di grande complessità occorre andare oltre. Molti commerciali oggi devono saper variare e innovare in autonomia la loro intera strategia professionale.
Per farlo occorre agire su concetti quali proposta di valore specifica, canali e strumenti digitali di collaborazione e relazione con i clienti, stili di relazione e segmentazione dei clienti sulla base del bisogno e non delle logiche di budget. Devono farsi aiutare da partner chiave a cui delegare parte delle attività e sviluppare le loro competenze in maniera coerente, senza perdere tempo in inutili corsi di formazione.
Ecco perché oggi molte organizzazioni commerciali ci chiedono di innovare l’intero modello di business personale dei loro venditori e consulenti, in coerenza con quello aziendale.
IL NOSTRO APPROCCIO
- Non proponiamo i soliti programmi su tecniche di vendita, sulla motivazione e sui tecnicismi di LinkedIn: aiutiamo i commerciali a diventare autonomi e auto-diretti nello sviluppo della loro strategia
- Grazie alle nostre competenze in strategia aziendale, organizzativa e commerciale, i nostri interventi sono sempre coerenti con la specificità aziendale e con il vissuto della forza vendita
- Abbiamo studiato i modelli di business personali di migliaia di commerciali, consulenti finanziari e assicuratori in Italia ed Europa: conosciamo le tendenze e le migliori pratiche in atto.
I NOSTRI SERVIZI PER L’INNOVAZIONE DELLA FORZA VENDITA
Personal Branding su LinkedIn e Social Selling
La vendita non si gioca solamente durante gli incontri con il cliente: nell’era della disintermediazione e dell’asimmetria informativa, ha oggi ulteriori punti di contatto (o veri momenti della verità), tra cui anche i canali digitali quali LinkedIn, Instagram e Facebook. Sulla Rete oggi i commerciali possono trasferire un’immagine autorevole, coerente con quella della propria azienda e connotarsi come esperti di dominio. Far apprendere i concetti chiave del marketing e della comunicazione con i pubblici ai commerciali, permette loro di organizzare meglio la strategia del lavoro. Significa ad esempio aiutarli a decidere in anticipo su quali tipologie di persone puntare, partendo soprattutto da quelle più in linea con le proprie specificità, con cui avranno maggiori opportunità di successo e soddisfazione professionale.
Dalla vendita transazionale alla vendita complessa
Molte aziende oggi stanno trasformando i loro commerciali in consulenti. La vendita passa sempre di più da transazionale a complessa: tutti quei contesti in cui i clienti non chiedono semplicemente un prodotto o servizio ma hanno bisogni espressi e inespressi, anche non consapevoli. Necessitano inoltre di consigli per comprenderli meglio e l’acquisto del prodotto è un processo articolato con più di un decisore nella catena complessiva. In questi contesti non basta semplicemente aggiungere competenze. Si tratta di un cambio di modello di business personale vero e proprio. I commerciali devono anche saper fare bene Personal Branding, per essere percepiti come credibili esperti del settore e implementare uno “stile di relazione” consulenziale, orientato ai bisogni dei clienti.
Da Manager a consulenti strategici dei propri venditori
È arrivato il tempo di fare meno motivazione e più strategia.
Oggi occorre evolvere il concetto di leadership attivando i manager affinché diventino dei veri e propri partner chiave per i loro collaboratori: i loro consulenti preziosi strategici. I manager, devono continuare a far leva sugli sforzi del marketing aziendale e ad assicurarsi che i venditori abbiano chiari i budget commerciali, gli obiettivi e la proposta di valore, sapendo applicare adeguatamente le tecniche di vendita.
Ma si devono anche assicurare che i loro collaboratori abbiano una chiara e fattibile strategia di marketing personale e puntino sulla loro immagine professionale per attrarre opportunità, raggiungere i loro obiettivi personali e aziendali. I manager come partner dei loro ‘clienti’ più importanti: i loro collaboratori.
COME DESCRITTO NEI NOSTRI LIBRI
Personal Branding per l’Azienda
Valorizzare l’azienda posizionando le sue persone chiave
di Luigi Centenaro e Silvia Zanella
Il primo libro al mondo che tratta tutte le principali applicazioni del Personal Branding in ambito aziendale.
Con innumerevoli casi aziendali!
Scarica l’estratto e tutti gli strumenti del libro
Business Model You
Il metodo in una pagina per reinventare la propria carriera
di Tim Clark, curato da Luigi Centenaro
Il libro che ha rivoluzionato il modo di
concepire il lavoro e la carriera
usando il Personal Business Model Canvas
Scaricalo insieme al resto del Toolkit
COSA PUOI FARE ORA?
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